بازاریابی مبتنی بر داده

بازاریابی داده‌محور از داده‌های رفتار مشتری برای پیش‌بینی اقدامات آینده و تعیین استراتژی‌ها برای دستیابی به گروه‌های هدف مشتری استفاده می‌کند.

• استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر داده شامل بازاریابی چندکاناله، تقسیم‌بندی مشتری و شخصی‌سازی است.
• بازاریابی داده‌محور می‌تواند به شما در درک حقیقت پشت رفتارهای مشتری، پیش‌بینی روندهای آینده و تسهیل تولید محتوای مؤثر کمک کند.
• شما می‌توانید انتظار داشته باشید که در زمینه بازاریابی مبتنی بر داده در نقش‌هایی مانند مدیر بازاریابی و متخصص بازاریابی کار کنید.

بررسی کنید که چگونه می‌توانید از بازاریابی داده‌محور برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی خود و مزایای آن استفاده کنید.

بازاریابی داده‌محور رویکردی است که داده‌های جمع‌آوری‌شده از رفتارهای مشتری را در اولویت قرار می‌دهد. این داده‌ها به بازاریابان اجازه می‌دهد تا اقدامات آینده را پیش‌بینی کنند و استراتژی‌هایی را برای دستیابی به گروه‌های هدف مشتریان تعیین کنند.

بینش نسبت به رفتار مصرف‌کننده و نحوه تعامل افراد با برندها و محصولات به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌هایی را شخصی‌سازی کنند که انتظارات مشتریان را برآورده کند. بازاریابی داده‌محور یک جزء ضروری بازاریابی است و ۹۶ درصد از بازاریابان از داده‌ها برای درک بهتر مشتریان خود استفاده می‌کنند.

نمونه‌هایی از بازاریابی داده‌محور

بازاریابان از داده‌ها برای هدایت تصمیم‌گیری‌ها استفاده می‌کنند. در گذشته، رهبران بر اساس شهود یا آنچه سازمان در گذشته انجام داده بود، تصمیم‌گیری می‌کردند. داده‌ها به هدایت تصمیم‌گیری بدون تعصب یا فرضیات نادرست کمک می‌کنند.

بیایید نگاهی عمیق‌تر به سه نوع اصلی داده که ممکن است برای جمع‌آوری اطلاعات دقیق در مورد گذشته، حال و آینده استفاده کنید، بیندازیم.

• تحلیل توصیفی: اگر از کمپین‌های قبلی داده‌ها را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید از تحلیل توصیفی برای درک چگونگی کمک این کمپین‌ها به برنامه‌ریزی استراتژی‌های آینده استفاده کنید. گزارش‌های مربوط به ترافیک وب‌سایت یا میزان مشارکت در رسانه‌های اجتماعی، تحلیل توصیفی ارائه می‌دهند، زیرا تصویری از نحوه تعامل کاربران با یک وب‌سایت یا صفحه اجتماعی را ترسیم می‌کنند. به عنوان مثال، نتفلیکس از تحلیل توصیفی برای مشخص کردن محتوای رطرفدار استفاده می‌کند و به کاربران این امکان را می‌دهد تا ببینند چه چیزی محبوب است. 
• تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده: این به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا بینشی در مورد پیش‌بینی رفتار مشتریان به دست آورند. یک شرکت می‌تواند از تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده برای تنظیم کمپین‌های آینده به منظور پیش‌بینی روندهای جدید یا تعیین بهترین زمان برای نمایش تبلیغات به مشتریان استفاده کند و با استفاده از تعامل قبلی آنها با برند شما، سرنخ‌هایی در مورد زمان خرید احتمالی آنها پیدا کند.
• تحلیل تجویزی: این داده‌ها از هر نقطه تماس بین برند و مشتری نتیجه‌گیری می‌کنند و به سازمان اجازه می‌دهند تا کمپین‌ها را به سمت گروه‌های مشتری مورد نظر هدایت کند. تیک‌تاک نمونه بارزی از تحلیل تجویزی است. صفحه «برای شما» پست‌ها را بر اساس علاقه‌ای که کاربر قبلاً به پست‌های مشابه نشان داده است، شناسایی می‌کند.

با توجه به این اشکال داده‌ها، بازاریابان به خوبی از اعداد در چندین استراتژی بازاریابی که بینش‌های داده‌ای را در بر می‌گیرند، استفاده می‌کنند.

۱. بازاریابی همه‌کاره (Omnichannel)

بازاریابی همه‌کاناله (Omnichannel Marketing) تماماً در مورد دسترسی به مصرف‌کنندگان از طریق کانال‌ها و پلتفرم‌های متعدد است. نحوه تعامل گروهی از مشتریان با یک برند، چه در رسانه‌های اجتماعی و چه از طریق کانال‌های ارتباطی مانند تلفن، ایمیل یا چت آنلاین، می‌تواند برند را در مورد رفتار خود آگاه کند. یک کمپین بازاریابی همه‌کاناله به دنبال ثبات در تجربه مشتری است، صرف نظر از اینکه مشتریان از چه نوع دستگاه یا پلتفرمی برای مشاهده پیام استفاده می‌کنند. این بدان معناست که اگر مشتری یک محصول تبلیغ شده در رسانه‌های اجتماعی را ببیند و از وب‌سایت برند بازدید کند، همان محصول را که به او توصیه شده است، خواهد دید.

مزایای استفاده از بازاریابی همه کاناله

اگر بخش‌های مشابهی از مشتریان در کانال‌های مختلف با برند تعامل داشته باشند، یک بازاریاب ممکن است از بازاریابی همه‌کاناله استفاده کند. به عنوان مثال، یک استراتژی بازاریابی همه‌کاناله می‌تواند بینش‌های جمع‌آوری‌شده از داده‌های مربوط به ترافیک وب‌سایت، تعامل رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی را برای تکمیل تصویری از رفتار مشتری در تمام کانال‌ها ترکیب کند.

۲. تقسیم‌بندی مشتریان

سازماندهی گروه‌های مشتریان در بخش‌ها، شناسایی گروه‌های مشتریانی که وجه مشترکی دارند را برای برندها آسان‌تر می‌کند. با توجه به اطلاعات جمعیت‌شناختی، برندها می‌توانند بازاریابی را با دقت بیشتری به بخش‌های سودآور مشتریان هدف قرار دهند و بازاریابی خود را با جمعیت‌شناسی که احتمالاً خرید انجام می‌دهند، متناسب کنند.

مزایای استفاده از بخش‌بندی مشتریان

همه مشتریان یکسان نیستند. برندها بر بخش‌بندی مشتریان تمرکز می‌کنند تا پیام‌رسانی را برای گروه‌های خاصی از مشتریان تنظیم کنند، بهترین کانال‌ها را برای هر بخش مشتری انتخاب کنند و با ارائه پیام‌های خاص به مشتریان هدف که احتمالاً آن پیام‌ها را به خوبی دریافت خواهند کرد، روابط نزدیک‌تر و شخصی‌تری با مشتری برقرار کنند.

۳. شخصی‌سازی

رفتار خرید آنلاین مشتریان، اهمیت شخصی‌سازی را برجسته می‌کند. طبق یک مطالعه گارتنر، مشتریانی که شخصی‌سازی را تجربه می‌کنند، 2.3 برابر بیشتر احتمال دارد که تصمیمات خرید را تکمیل کنند و این منجر به بهبود قابل توجهی در رضایت مشتری می‌شود. شخصی‌سازی شامل هدف قرار دادن تبلیغات بر اساس سابقه خرید قبلی افراد یا ارائه تخفیف‌های هدفمند برای محصولات مرتبط با علایق آنها می‌شود.

مزایای استفاده از شخصی‌سازی

بازاریابان از شخصی‌سازی استفاده می‌کنند تا مشتریان احساس کنند که محصولات یک برند فقط برای آنهاست. شخصی‌سازی وفاداری را افزایش می‌دهد و به برندها اجازه می‌دهد تا در ذهن مشتری باقی بمانند.

بازاریابی داده‌محور از اطلاعات دقیق در مورد جنبه‌های بازاریابی، مانند رفتار مشتری، برای هدایت تصمیم‌گیری و بهبود کارایی تلاش‌های بازاریابی استفاده می‌کند. رویکرد داده‌محور به تصمیم‌گیری، به دنبال حذف سوگیری ضمنی یا شهود از تصمیمات است.

مجله هاروارد بیزینس ریویو با استفاده از یک مثال دنیای واقعی، مزایای بازاریابی مبتنی بر داده را برجسته می‌کند . رویکرد مبتنی بر داده به بازاریابی، بینش‌های جدیدی در مورد نیازها، رفتارها و انتظارات مشتریان برای تلفونیکا شیلی ارائه می‌دهد. این شرکت مخابراتی شیلیایی شروع به استفاده از یک پلتفرم جدید تجزیه و تحلیل بازاریابی به نام AURA کرد. این شرکت در اوایل اجرا، اهداف بازاریابی را شناسایی کرد، زیرا به دنبال گسترش فروش محصولات ضروری خود بود. چالش‌هایی در حصول اطمینان از اینکه افراد درگیر می‌توانند داده‌های صحیح و به‌روز را جمع‌آوری کنند، ایجاد شد. با این حال، پس از چهار سال، تلفونیکا شیلی توانست رفتار مشتری را در زمان واقعی ردیابی کند. این شرکت تلاش کرد تا با عصر دیجیتال سازگار شود و به یک تصویر واضح و مبتنی بر داده از زمان حال نیاز داشت.

یک رویکرد مبتنی بر داده مزایای زیادی دارد. با این حال، برخی معایب بالقوه نیز دارد. یادگیری در مورد هر دو ارزشمند است و می‌تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید چه زمانی از بازاریابی مبتنی بر داده استفاده کنید. 

مزایا

اول، بیایید مزایای بازاریابی مبتنی بر داده را بررسی کنیم و تصور کنیم که چگونه می‌تواند تلاش‌های بازاریابی شما را بهبود بخشد. 

به شما در یافتن حقیقت کمک می‌کند.

پیاده‌سازی یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر داده ممکن است در ابتدا دلهره‌آور باشد، اما نتایج آن به یک برند اجازه می‌دهد تا حقیقت نحوه رفتار و تفکر مشتریان را مشخص کند. یک برند می‌تواند فرضیات قبلی را اثبات یا رد کند. مشخص کردن حقیقت به یک سازمان کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی متفکرانه‌ای را تدوین کند.

این به برندها اجازه می‌دهد تا آینده را پیش‌بینی کنند.

تحلیل‌های پیش‌بینی‌کننده می‌توانند به شما نشان دهند که برند شما و رقبایتان به کجا می‌روند. می‌توانید روندها را بر اساس داده‌های حاصل از اتفاقات گذشته شناسایی کنید و از آن برای برنامه‌ریزی برای چرخه بعدی استفاده کنید. 

این امر تولید محتوای مؤثر را تسهیل می‌کند. 

داده‌های مربوط به کسب‌وکار و صنعتی که در آن فعالیت می‌کند، همه را آگاه‌تر می‌کند. می‌توانید از این اطلاعات برای توسعه محتوا یا تجزیه و تحلیل نحوه تعامل افراد با حضور آنلاین برند خود استفاده کنید. همچنین می‌تواند در تصمیم‌گیری در مورد بهترین زمان برای ارسال محتوا و اینکه از کدام پلتفرم‌ها برای پیام‌های خاص استفاده شود، راهنمایی کند.

معایب

مانند هر چیز دیگری، بازاریابی مبتنی بر داده نیز دارای معایب بالقوه‌ای است. بیایید این معایب بالقوه را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

ممکن است در انجام اقدامات خود با مشکل مواجه شوید.

وقتی داده‌ها و اعداد موجود در مورد تجربه، رفتار و رضایت مشتری را جمع‌آوری کردید، تعیین گام بعدی می‌تواند چالش‌برانگیز باشد: اقدام بر اساس بینش‌های تولید شده از داده‌ها. شرکت‌هایی که با موفقیت اقدام بر اساس داده‌ها را مشخص می‌کنند، معمولاً اهداف خود را در اوایل توسعه استراتژی مشخص می‌کنند و از داده‌هایی استفاده می‌کنند که مستقیماً دیدگاه آنها را در مورد آن هدف خاص شکل می‌دهد.

این امر مستلزم به‌روز و مرتبط نگه‌داشتن داده‌ها است.

اوضاع می‌تواند به سرعت تغییر کند، تمرکز مشتریان به سمت محصولات جدید و نوآورانه یا تغییر نگرش‌ها معطوف شود. حفظ داده‌های مرتبط که روایت دقیقی از زمان حال را بیان کنند، برای بازاریابان یک چالش است.

این یک چالش ذخیره‌سازی و نیاز به سیلوهای داده را نشان می‌دهد.

جمع‌آوری داده‌هایی که در چندین سیستم و مکان ذخیره می‌شوند و توسط چندین نقش رهبری یا تیم در یک سازمان مدیریت می‌شوند، می‌تواند برای بازاریابی مؤثر مبتنی بر داده دشوار باشد. مهم است که داده‌ها را در یک پلتفرم متمرکز نگه دارید، که در آن بتوان فناوری‌های دیگر را برای ارائه تصویری کامل از تلاش بازاریابی ادغام کرد. بازاریابان از فناوری‌های مختلفی برای ردیابی فعالیت استفاده می‌کنند. داده‌هایی که یک تیم ممکن است از طریق پلتفرم‌هایی مانند CRM یا سایر برنامه‌ها به آنها دسترسی داشته باشد، ممکن است به طور قابل توجهی با داده‌هایی که تیم دیگری می‌تواند به آنها دسترسی داشته باشد، متفاوت باشد.

یکی از راه‌هایی که بازاریابان می‌توانند برای جلوگیری از نقاط کور ناشی از سیلوهای داده در سازمان‌ها به کار گیرند، اتخاذ رویکردی «از درون به بیرون» است، به این صورت که ابتدا مشکلاتی را که مشتریان می‌خواهند حل کنند شناسایی کنند و سپس بر اساس داده‌ها به دنبال یافتن راه‌حل باشند.

بازاریابی مبتنی بر داده، مؤلفه‌ای کلیدی برای توانایی شرکت‌ها در درک پایگاه مشتریان خود و نحوه تعامل آنها با محصولات است. تعداد رهبران کسب‌وکار که بر بازاریابی مبتنی بر داده نظارت دارند، بینشی در مورد ماهیت حیاتی آن ارائه می‌دهد. شرکت‌ها شروع به واگذاری مسئولیت‌های تجربه مشتری به رهبری ارشد کرده‌اند. در یک نظرسنجی Deloitte در سال 2025، 50 درصد از رهبران تجربه مستقر در ایالات متحده، اولین مدیران اجرایی در سازمان‌های خود بودند که نقش رهبری تجربه مشتری را به عهده گرفتند.

بازاریابی داده‌محور یک تلاش تیمی است که توسط رهبران عملیات بازاریابی یک شرکت نظارت می‌شود. برخی از نقش‌های شغلی ضروری در بازاریابی داده‌محور شامل موارد زیر است:

۱. مدیران تبلیغات، ترویج و بازاریابی

مدیران بازاریابی بازارهای بالقوه برای محصولات را شناسایی می‌کنند و برنامه‌های بازاریابی مستقیم را برای دستیابی به اهداف فروش، توسعه محصول و رضایت مشتری تدوین می‌کنند.

۲. متخصصان بازاریابی

تحلیلگران تحقیقات بازار یا متخصصان بازاریابی، کمپین‌های بازاریابی یا تبلیغاتی را برنامه‌ریزی می‌کنند، عملکرد فروش بالقوه محصولات یا خدمات را پیش‌بینی می‌کنند و تجزیه و تحلیل‌هایی مانند ترافیک وب یا عملکرد موتور جستجو را تجزیه و تحلیل می‌کنند.

۳. مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی بر سیاست‌ها و فعالیت‌های بازاریابی نظارت دارند. آن‌ها تقاضا و قیمت‌گذاری محصولات و خدمات را تعیین می‌کنند و استراتژی‌هایی را تدوین می‌کنند که سودآوری و سهم بازار را به حداکثر می‌رساند.