بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) چیست؟

بسیاری از بازاریابان تبدیل را با فروش مرتبط می‌دانند . با این حال، تبدیل در واقع هر اقدام مطلوبی است که بازدیدکنندگان در وب‌سایت شما انجام می‌دهند. این اقدام مطلوب اغلب فروش است، اما می‌تواند یک اقدام کوچکتر نیز باشد که فرد را در قیف فروش به سمت خرید سوق می‌دهد .

یک اقدام تبدیل ممکن است شامل انجام یکی از موارد زیر توسط مشتری باشد:

• کلیک روی بنر تبلیغاتی یا متن تبلیغاتی
• کلیک کردن روی یک صفحه وب
• دانلود گزارش یا مقاله سفید
• عضویت در خبرنامه
• تکمیل فرم آنلاین
• ثبت نام در وبینار

اقدام مورد نظر هر چه که باشد، برای کسب و کار شما ارزشمند و قابل اندازه‌گیری است .

نرخ تبدیل به سادگی درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت شما است که یک تبدیل را تکمیل می‌کنند. بنابراین، اگر همه بازدیدکنندگان یک تبدیل را تکمیل کنند، نرخ تبدیل ۱۰۰٪ است. اگر فقط یک چهارم بازدیدکنندگان این کار را انجام دهند، نرخ تبدیل ۲۵٪ است.

نرخ تبدیل خوب چیست ؟ به گفته لری کیم، بنیانگذار WordStream، میانگین نرخ تبدیل صفحه فرود در صنایع مختلف حدود ۲.۳۵٪ است . با این حال، ۲۵٪ برتر شرکت‌ها نرخ تبدیل ۵.۳۱٪ یا بالاتر دارند. و ۱۰٪ برتر با نرخ ۱۱.۴۵٪ یا بالاتر تبدیل می‌شوند.

شما باید هدفتان این باشد که عملکردی بهتر از میانگین داشته باشید و سعی کنید به جمع ۱۰٪ برتر بپیوندید. برای انجام این کار به نرخ تبدیل ۱۱.۴۵٪ نیاز دارید . یک استراتژی یا برنامه CRO خوب می‌تواند به شما کمک کند تا نرخ تبدیل فعلی خود را نسبتاً سریع دو یا حتی سه برابر کنید.

برای رسیدن به نرخ تبدیل مورد نظر خود، باید عملکرد کلی وب‌سایت خود را رصد و بهبود بخشید. از گوگل آنالیتیکس یا سایر ابزارهای گزارش‌دهی برای رصد این حوزه‌های کلیدی استفاده کنید:

• منابع ترافیکی.
• نوع دستگاه ، مثلاً تبلت، لپ‌تاپ و تلفن هوشمند.
• موقعیت مکانی. می‌توانید بومی‌سازی محتوای خود را برای مخاطبان در مکان‌های دیگر در نظر بگیرید.
• صفحات خروج. آخرین صفحه‌ای که توسط یک بازدیدکننده مشاهده شده است. دانستن این موضوع به شما کمک می‌کند تا بفهمید کدام صفحات باعث می‌شوند افراد سایت شما را ترک کنند، به عنوان مثال رها کردن سبد خرید .
• نرخ تبدیل بازدیدکننده جدید.
• نرخ تبدیل بازدیدکنندگان بازگشتی.
• تعاملات در هر بازدید.
• ارزش به ازای هر بازدید. ارزش به ازای هر بازدید را با تقسیم کل درآمد بر تعداد بازدیدکنندگان سایت خود محاسبه کنید.
• هزینه به ازای هر تبدیل. این یکی از معیارهای کلیدی برای موفقیت CRO است. همچنین به عنوان هزینه‌های تولید سرنخ یا هزینه به ازای هر ارجاع شناخته می‌شود. این نشان می‌دهد که برای ایجاد یک تبدیل چقدر هزینه می‌کنید.
• نرخ پرش (Bounce rate): نرخی که بازدیدکنندگان جدید از سایت شما بازدید می‌کنند و بلافاصله بدون انجام هیچ اقدامی آن را ترک می‌کنند.

برای رسیدن به نرخ تبدیل مورد نظر خود، باید عملکرد کلی وب‌سایت خود را رصد و بهبود بخشید. این شامل ردیابی و اندازه‌گیری نرخ تبدیل و یافتن راه‌هایی برای بهبود آنها می‌شود .

شما می‌توانید از این هشت تاکتیک برای بهبود عملکرد وب‌سایت خود و افزایش نرخ تبدیل استفاده کنید:

بهینه‌سازی تجربه کاربری (UX)

پیام‌رسانی خود را بهینه کنید

از شخصیت‌های خریدار برای درک مشتریان خود استفاده کنید

بهینه‌سازی بر اساس داده‌های سخت

از اهداف SMART برای CRO استفاده کنید

استراتژی‌های CRO خود را آزمایش کنید

انجام تحقیقات رقبا

انجام تحقیقات کاربری

1. بهینه‌سازی تجربه کاربری (UX)

طبق تحقیقات AWS، ۸۸٪ از خریداران آنلاین گفته‌اند که پس از داشتن یک تجربه کاربری بد، دیگر به وب‌سایت برنمی‌گردند - بنابراین بهینه‌سازی UX کلید CRO است.

برای بهبود تجربه کاربری (UX) ، استفاده از این تاکتیک‌ها را در نظر بگیرید:

• طرح‌بندی صفحات وب خود را بهینه کنید تا مطمئن شوید که جذاب‌ترین و جالب‌ترین محتوا در قسمت‌های دارای اولویت قابل مشاهده است.
• به ترجیح دستگاه کاربر برای بازدیدها و تبدیل‌ها توجه داشته باشید و تجربه صفحه را در صورت نیاز برای دستگاه‌های تلفن همراه و دسکتاپ بهینه کنید.
• جستجوی سایت را اضافه کنید و استفاده از چت زنده را در نظر بگیرید. از پاپ‌آپ‌ها به ندرت استفاده کنید.
• برای افزایش اعتبار و اعتماد خود در بین مصرف‌کنندگان، شواهد اجتماعی بیشتر (یا بهتری) مانند نظرات مشتریان و محتوای تولید شده توسط کاربر اضافه کنید.
• تجربه کاربری فرم‌های آنلاین را بهبود ببخشید و دکمه‌های فراخوان عمل (CTA) را بهبود ببخشید.
  • مطمئن شوید که تمام فرم‌های وب ساده، واضح و پر کردن آنها آسان است. 
  • شما می‌توانید برای بهبود نرخ تبدیل، شخصی‌سازی را به فراخوان‌های عمل خود اضافه کنید.
  • مطمئن شوید که CTA ها به راحتی قابل فهم هستند.
• سرعت سایت خود را آزمایش کنید و با استفاده از ابزارهایی مانند PageSpeed ​​Insights و Pingdom، مشکلات رایج را عیب‌یابی کنید.
• در صفحات تجارت الکترونیک، خرید از خودتان را برای مشتریان آسان کنید . مطمئن شوید که برای شروع خرید نیازی به ورود به سیستم ندارند. در عوض، از فیلدهای ورود و ثبت نام اختیاری برای تسهیل «خرید مهمان» استفاده کنید.
• حتماً برای مشتریانی که سبد خرید خود را رها کرده‌اند، ایمیل‌های پیگیری ارسال کنید.
• ارائه مشوق‌هایی مانند ارسال رایگان برای مدت محدود.

. پیام‌رسانی خود را بهینه کنید

وقتی صحبت از بهینه‌سازی پیام‌رسانی شما می‌شود، اولین قدم بررسی شخصیت خریدار شماست (به پایین مراجعه کنید). مطمئن شوید که مشتریان خود را می‌شناسید و درک می‌کنید و از نیازها، خواسته‌ها و نیات آنها آگاه هستید.

سپس می‌توانید با استفاده از این تاکتیک‌ها، پیام‌رسانی خود را برای مشتریان ایده‌آلتان بهینه کنید:

• صفحات فرود وب‌سایت خود را بهینه کنید . مطمئن شوید که صفحات فرود شما با پیام شما - و متن یا تبلیغی که آنها را به صفحات شما آورده است - مطابقت دارند.
• از لید مگنت‌ها استفاده و آن‌ها را بهینه کنید . این‌ها منابع رایگانی هستند که شما در ازای داده‌های کاربر، مانند آدرس‌های ایمیل ارائه می‌دهید. لید مگنت‌های مختلف باید با مراحل خاص سفر خریدار هماهنگ باشند. به عنوان مثال، چک لیست‌ها و آزمون‌های آنلاین معمولاً برای مشتریانی که در مرحله آگاهی هستند در دسترس قرار می‌گیرند. مطالعات موردی و کوپن‌ها در مراحل تبدیل و حفظ مشتری بهتر به مشتریان ارائه می‌شوند.
• محتوا ، تگ‌های عنوان و توضیحات متای خود را بهینه کنید تا با کلمات کلیدی برتر همسو باشند. مطمئن شوید که کلمه کلیدی شما چندین بار در محتوای شما استفاده شده است، اما از تکرار بیش از حد کلمات کلیدی خودداری کنید .
• کاربران باانگیزه بالا را هدف قرار دهید و به دنبال بینش‌هایی در مورد آنچه برای آنها مفید است، باشید. این کاربران در آستانه تبدیل شدن به مشتری هستند و بسیار ارزشمند هستند. شما می‌توانید با اضافه کردن کلمات کلیدی باانگیزه بالا به صفحات فرود خود و ایجاد محتوایی که به طور خاص نقاط درد مشتری را هدف قرار می‌دهد، کاربران باانگیزه بالا را هدف قرار دهید.

۳. از شخصیت‌های خریدار برای درک مشتریان خود استفاده کنید

برای بهبود تجربه مشتریان در وب‌سایت خود و تشویق آنها به تبدیل شدن به مشتری، بسیار مهم است که آنها را بشناسید و بفهمید چه چیزی آنها را انگیزه می‌دهد و از محصول شما چه انتظاری دارند. می‌توانید شخصیت خریدار بسازید تا به شما در کشف این اطلاعات کمک کند و آن را در محتوای خود، طرح‌بندی سایت و فراخوان‌های اقدام (CTA) به کار ببرید.

پرسونای خریدار، نمایه‌ای از مشتری ایده‌آل شماست. برای توسعه‌ی پرسونای خریدار :

• نظرات مشتریان را بخوانید.
• از طریق نظرسنجی یا نظرخواهی از مشتریان سوال بپرسید.
• به داده‌های مشتری خود نگاه کنید.
• مشتریان و مخاطبان بالقوه را در مکالمات درگیر کنید.

نکته مهم: برای شروع ترسیم استراتژی خود، الگوی شخصیت خریدار ما را دانلود کنید .

۴. بهینه‌سازی بر اساس داده‌های خام

وب‌سایت خود را بر اساس داده‌های باکیفیت بهینه کنید ، نه بر اساس احساسات، عواطف یا غرایز. می‌توانید از یک ابزار تحلیلی مانند Google Analytics برای تولید داده‌های دقیق در مورد نرخ پرش، صفحات خروج، هزینه هر تبدیل و سایر معیارهای کلیدی استفاده کنید و سپس اقدامات مشخصی را برای بهینه‌سازی این حوزه‌ها انجام دهید.

• نرخ پرش (Bounce rate). نرخ پرش بالا معمولاً به عنوان چیزی بالاتر از ۵۶٪ پذیرفته می‌شود. اگر نرخ پرش شما در این دسته قرار می‌گیرد، فوراً آن را برطرف کنید. روی صفحات اصلی خود تمرکز کنید و سعی کنید محتوا را بهبود بخشید.
• صفحات خروج. از یک ابزار تحلیلی برای شناسایی صفحات خروج خود استفاده کنید، سپس سعی کنید بفهمید که چرا افراد سایت شما را در آن صفحات ترک می‌کنند و به آن مشکلات رسیدگی کنید. می‌توانید این کار را با تجزیه و تحلیل محتوای صفحات خروج خود و بهبود آن برای مرتبط‌تر کردن آن با بازدیدکنندگان انجام دهید.
• هزینه به ازای هر تبدیل. اگر در ابزار تحلیلی خود، ردیابی تبدیل را تنظیم کرده باشید، می‌توانید هزینه هر تبدیل در وب‌سایت خود را پیگیری کنید. می‌توانید از این معیار برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا از هزینه‌های بازاریابی خود ارزش دریافت می‌کنید یا خیر، استفاده کنید.

۵. از اهداف SMART برای CRO استفاده کنید

همیشه اهداف SMART (خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌بندی‌شده) را برای کمک به بهبود عملکرد CRO تعیین کنید.

برای مثال:

• نگویید: «هدف من افزایش نرخ تبدیل است.»
• بگویید: «هدف من افزایش ۱۰ درصدی نرخ تبدیل در ۳ ماه آینده با اجرای یک کمپین ایمیل هدفمند است.»

۶. استراتژی‌های CRO خود را آزمایش کنید

شما می‌توانید از هر دو تست A/B و چند متغیره برای آزمایش استراتژی‌های CRO خود استفاده کنید. برای بهترین نتیجه، می‌توانید هر دو نوع تست را با هم استفاده کنید.

• تست A /B که به عنوان تست تقسیم نیز شناخته می‌شود، به شما امکان می‌دهد عناصر مختلف را در دو صفحه وب به طور مستقیم مقایسه کنید. این تست به ویژه برای آزمایش عناوین، دکمه‌های دعوت به اقدام، تصاویر یا متن مفید است.
• یک آزمون چند متغیره، چندین نوع از عناصر مختلف را در یک صفحه وب آزمایش می‌کند. هدف از این آزمون، تعیین این است که کدام ترکیب از انواع، بهترین عملکرد را دارد.

نکته مهم: برای درک بهتر این فعالیت کلیدی، جعبه ابزار و آموزش تست A/B ما را بررسی کنید .

به یاد داشته باشید: مانند هر چیز دیگری در بازاریابی دیجیتال، آزمایش نرخ تبدیل (CRO) یک فعالیت یکباره نیست. این یک فرآیند تکرارشونده است که برای نشان دادن نتایج به زمان نیاز دارد.

شما می‌توانید از ابزارهای متنوعی برای انجام آزمایش‌های خود استفاده کنید. سه ابزار محبوب برای آزمایش تغییرات در سایت شما عبارتند از:

• تست VWO
• اینستاپیج

در اینجا چند نمونه از بهترین شیوه‌ها برای آزمایش CRO آورده شده است:

• انجام تست A/B: می‌توانید از تست A/B یا تست تقسیم برای آزمایش تغییرات خود استفاده کنید. این به ما امکان می‌دهد ببینیم که تغییر یک متغیر چگونه نتیجه آزمایش را تغییر می‌دهد. به عنوان مثال، اگر دکمه CTA را از آبی به سبز تغییر دهید، آیا تبدیل‌های بیشتری دریافت می‌کنید؟
• با Tampermonkey در زمان صرفه‌جویی کنید: این یک افزونه مرورگر رایگان است که می‌توانید از آن برای اجرای اسکریپت‌های کاربر در وب‌سایت‌ها استفاده کنید، که برنامه‌های کامپیوتری کوچکی هستند که طرح‌بندی یک صفحه را تغییر می‌دهند و قابلیت‌ها و محتوای جدیدی را اضافه یا حذف می‌کنند.
• پارامترهای پرس‌وجو را حفظ کنید: وقتی افراد از سایت شما بازدید می‌کنند، پارامترهای موجود در URLهای آنها حاوی اطلاعات مفیدی مانند مبدا ورودشان است. هنگام انجام آزمایش‌ها و تست‌ها، سعی کنید پارامترهای پرس‌وجوی خود را حفظ کنید.
• تست روی چندین دستگاه: تست‌های خود را روی چندین دستگاه، سیستم عامل و مرورگر اجرا کنید. مطمئن شوید که روی هر کدام به درستی کار می‌کنند.
• اطمینان از معناداری آماری: وقتی نتیجه‌ای معنادار است، می‌توانید از واقعی بودن آن مطمئن باشید و این صرفاً به خوش‌شانسی یا بدشانسی شما در نمونه‌تان مربوط نمی‌شود. مطمئن شوید که نمونه‌تان به اندازه کافی بزرگ است تا نتیجه معناداری ایجاد کند.

۷. تحقیق در مورد رقبا انجام دهید

رقبای خود را به طور مداوم ارزیابی کنید و بفهمید چه تاکتیک‌هایی برای آنها مؤثر است. هدف شما کپی کردن استراتژی‌ها و تکنیک‌های با عملکرد بالای آنها نیست، بلکه الهام گرفتن از آنها و ایجاد تغییر و تحول جدید در فعالیت‌های خودتان است. 

برای ارزیابی رقبای خود، می‌توانید سه نوع ممیزی انجام دهید:

• ممیزی محتوا: ممیزی محتوا به شما کمک می‌کند تا بفهمید رقبایتان چه نوع محتوایی را با مخاطبان خود به اشتراک می‌گذارند. سپس می‌توانید استراتژی محتوای آنها را با استراتژی محتوای خودتان مقایسه کنید.
• حسابرسی سئو: حسابرسی سئو شامل بررسی کلمات کلیدی مورد استفاده رقبای شما و بررسی استراتژی کلی سئوی آنها است. می‌توانید از ابزارهای زیادی از جمله Ubersuggest برای انجام حسابرسی سئو استفاده کنید.
• بررسی رسانه‌های اجتماعی: برای انجام بررسی رسانه‌های اجتماعی رقبای خود، کافیست آنها را در سایت‌های اجتماعی‌شان دنبال کنید و پست‌ها، محتوا و فعالیت‌های اجتماعی که به نظر می‌رسد عملکرد خوبی دارند و با مخاطبانشان ارتباط برقرار می‌کنند را زیر نظر بگیرید.

۸. انجام تحقیقات کاربری

هدف شما از این نوع تحقیق این است که دقیقاً بفهمید بازدیدکنندگان چگونه با وب‌سایت شما تعامل دارند. همچنین می‌خواهید بدانید که چگونه به سایت شما رسیده‌اند. علاوه بر این، ضروری است که بفهمید آیا آنها هنگام استفاده از وب‌سایت شما با موانعی روبرو می‌شوند، به ویژه موانعی که مانع از تبدیل آنها می‌شود؛ و برعکس، کدام جنبه‌های بازدید آنها به راحتی پیش می‌رود.

در طول تحقیقات کاربری خود، شما همچنین موارد زیر را تجزیه و تحلیل خواهید کرد:

• مشکلات فنی وب‌سایت شما، مانند لینک‌های خراب
• مشکلات رابط کاربری (UI) که بر تجربه کاربر تأثیر می‌گذارند، مانند ناوبری ضعیف
• نحوه درک کلی کاربران از وب‌سایت شما

بهترین ابزارها برای تحقیقات کاربری برای CRO

شما می‌توانید از ابزارهای مختلفی برای تحقیق کاربر استفاده کنید، از جمله:

• ابزارهای سئو ، مانند Screaming Frog ، برای کمک به شما در تجزیه و تحلیل مشکلات فنی سایتتان
• ابزارهای تحلیلی ، مانند گوگل آنالیتیکس، برای فهمیدن اینکه بازدیدکنندگان در سایت شما چه می‌کنند
• ابزارهای نقشه‌برداری حرارتی و ردیابی ماوس ، مانند Hotjar، برای کمک به شما در تجسم نحوه تعامل کاربران با وب‌سایت شما و ردیابی حرکات و کلیک‌های ماوس
• ابزارهای ردیابی فرم ، مانند Zuko، برای آشکار کردن الگوهای رفتاری در فرم‌های آنلاین شما

نکته مهم: فهرست کامل ابزارهای بازاریابی دیجیتال ما را بررسی کنید .

بهترین شیوه‌ها برای تحقیقات کاربری برای CRO

در اینجا چند نمونه از بهترین شیوه‌ها برای انجام تحقیقات کاربری آورده شده است:

• از تله‌های بی‌هدف دوری کنید: در مورد دامنه تحقیقات خود شفاف باشید و مطمئن شوید که آن را به درستی برنامه‌ریزی و سازماندهی می‌کنید.
• به دنبال همپوشانی بین منابع باشید: با نگاهی انتقادی به همپوشانی‌های بین منابع داده مختلف بپردازید.
• رویکرد رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید: کشف کنید که کدام عناصر وب‌سایت‌های رقبای شما به خوبی کار می‌کنند.
• یافته‌های خود را مستند کنید: این به شما کمک می‌کند تا در صورت نیاز، بینش‌های مرتبط را پیدا کنید، به سؤالات خاص پاسخ دهید، روندهای در حال تغییر را پیگیری کنید و داده‌های تاریخی را تجزیه و تحلیل کنید.

وقتی تحقیقات کاربری خود را تکمیل کردید، می‌توانید از داده‌هایی که کشف کرده‌اید برای شناسایی فرصت‌های آزمایش CRO و اولویت‌بندی عینی آنها استفاده کنید. بهینه‌سازی‌هایی که روی آنها تمرکز می‌کنید باید با اهداف تجاری شما همسو باشند و بیشترین تأثیر را بر کسب‌وکار شما بگذارند.

می‌توانید بزرگ فکر کنید و رویکردی جاه‌طلبانه داشته باشید، اما هنگام بررسی تغییرات CRO به اصول اولیه توجه کنید . به یاد داشته باشید، صفحات وب با طراحی خوب، محتوای جذاب و ناوبری بصری، اعتماد مشتریان را جلب می‌کنند و همیشه باید اولویت‌های اصلی شما باشند.